Покупка недвижимости является одним из наиболее крупных приобретений в жизни большинства людей. Цикл сделки с недвижимостью – длительный процесс, зависящий от множества факторов, включая как личные цели и интересы, так и общественно-экономические факторы. Поэтому, при разработке стратегии маркетинга агентства недвижимости важно уделять внимание не только генерации лидов, но и формированию положительного образа и доверия бренда компании.
Согласно опросу Яндекса, 30% респондентов на этапе сделки готовы купить жильё полностью онлайн, без посещения офиса застройщика или объекта недвижимости. Чем больше времени до заселения, тем выше готовность купить квартиру через интернет. Роль digital-каналов в сфере недвижимости растёт с каждым годом. Так, расходы на интернет-маркетинг в агентствах недвижимости уже сейчас составляют до 85% от маркетингового бюджета. Рассмотрим основные digital-инструменты и маркетинг-механики, которые наиболее востребованы в сфере недвижимости.
Маркетинговые каналы продвижения агентства недвижимости
- Агрегаторы
Традиционно в сфере недвижимости ведущим источником клиентов являются базы – агрегаторы объектов недвижимости, такие как ЦИАН, Авито, Яндекс Недвижимость и другие. Используя агрегаторы, агентства недвижимости могут предлагать свои услуги, получать звонки от покупателей и общаться с собственниками, которые продают объекты самостоятельно. Базы также помогают риелторам искать объекты недвижимости для клиентов, а также находить новых клиентов. Риэлтор может эффективно управлять базой объектов, используя отчеты, инструменты работы с агентством, аналитику.
- Контекстная реклама
Контекстная реклама является одним из основных источников привлечения трафика на сайт и каналом лидогенерации. Агентства недвижимости чаще размещают рекламные объявления на поиске в Яндексе и Google в верхних блоках спецразмещения, чем в гарантированных показах в конце страницы поиска. Это связано с тем, что по большинству коммерческих запросов в органической выдачи доминируют именно сайты-агрегаторы недвижимости. Зачастую агентства недвижимости используют при показе рекламных объявлений на поиске брендированные запросы, геозапросы и конкурентные запросы, а в рекламной сети Яндекс и контекстно-медийной сети Google – ремаркетинг/ретаргетинг и look-a-like аудитории.
- Таргетированная реклама
Таргетированная реклама – обязательный инструмент в арсенале любого маркетолога в сфере недвижимости. С помощью охватных рекламных кампаний в социальных сетях можно повысить узнаваемость бренда, а вопрос лидогенерации успешно решает стратегия размещения через встроенные формы заявки с предзаполненными данными пользователей.
- Квиз-маркетинг
Довольно эффективен и формат квиз-лендингов, являющийся наиболее востребованной performance-механикой в маркетинге недвижимости. Чтобы вовлечь пользователя в диалог, ему показывается реклама в формате мини-теста – к примеру, “Ответьте на несколько вопросов и получите подборку квартиру по вашим параметрам” или “Подберём новостройки всего в 5 кликов”. После ответов на все вопросы пользователь может получить скидку, персональное предложение или подборку объектов недвижимости в обмен на свои контактные данные для обратной связи. Механика максимально простая, но эффективная!
- CPA-сети
Дополнительным маркетинговым источником привлечения потенциальных клиентов служат CPA-сети. В рамках работы с такими сервисами с оплатой за звонок в сфере недвижимости, агентства могут размещать офферы по услугам со вторичной недвижимостью и на покупку квартир в новостройках. Одним из преимуществ такого вида размещения является то, что можно самостоятельно задавать оптимальное предложение на совершение целевого действия (звонок от 1 минуты, уникальный номер, “в бюджете” и тд) – таких как стоимость за целевой звонок, используемые виды рекламы, а также ограничение по количеству конверсий. Преимуществами CPA-сетей является: оплата только за совершенное целевое действие по прописанному скрипту (звонок от 1 минуты, заинтересованность в покупке, уникальный номер клиента и тд), возможность самостоятельного ценообразования – в оффере сами устанавливаем цену за целевое действие, а также возможность самостоятельного выбора канала привлечения трафика.
- Email-маркетинг
Email-маркетинг играет важную роль в цепочке "дожима", возврата клиентов и лидогенерации в агентстве недвижимости. Так, важно на регулярной основе 2-3 раза в неделю делать email-рассылки по базе подписчиков с дайджестом новостей в сфере недвижимости, актуальными акциями и спецпредложениями, интересной подборкой объектов недвижимости, а также аналитическими справками и интервью с экспертами отрасли. E-mail рассылки можно выполнять с помощью сервисов UniSender, SendPulse, MailChimp или GetResponse, которые предлагают широкие возможности для аналитики, разработки триггерных цепочек и интеграции с другими маркетинговым сервисами. Так, после каждой рассылки можно проанализировать процент отправленных и доставленных писем, сколько человек открыли и прочитали письмо, а также сколько совершили переход. Кроме того, возможно посмотреть карту кликов непосредственно в самом e-mail письме и посмотреть кто, сколько раз и куда кликал. Благодаря расширенной интеграции базу ваших подписчиков рассылки можно сегментировать и пополнять, к примеру, когда пользователь оставляет свой имел в форме заказа через маркетинг-квизы, лид-формы социальных сетей и формы подписки, размещенные на официальном сайте агентства недвижимости и лендингах.
- СМС-рассылки
Смс-рассылки также являются важным элементом в построении маркетинговой стратегии “дожима”. Так, CRM-систему агентства недвижимости можно интегрировать с сервисом смс-рассылок, в рамках которой выполнялся бы следующий сценарий: все звонки, поступающие в отдел продаж заносятся в CRM-систему, при общении с клиентом брокер в конце консультации спрашивает клиента отправить смс-визитку с контактными данными, телефоном и сайтом – при согласии отправляется смс-сообщение, также контакт автоматически попадает в базу контактов для последующей рассылки с определенными параметрами для сегментации (интересующий объект/услуга/бюджет и тд). В дальнейшем, к примеру, если клиент интересовался определенным жилым комплексом, а в настоящий момент в данном жилом комплексе проходит акция или спецпредложение, то формируется база телефонов и отправляется смс-рассылка с именем отправителя (зарегистрированное имя отправителя компании в отличии от анонимного номера отправителя увеличивает количество конверсий на 50%).
- Web-push
На официальном сайте агентства недвижимости, а также на лендингах можно установить браузерные push-уведомления, цель которых информировать потенциальных клиентов о новостях, акциях, спецпредложения и других важных событиях. Так, можно настроить настроены сегментированные списки – по тем, клиентам кто интересовался определенной услугой компании, заходил на лендинг жилого комплекса или другое. В зависимости от списка – пользователь получает то web-push уведомление, которое с большой вероятностью релевантно его потребностям.
